<转载>解密 | 代理一瓶矿泉水,湖北赤壁经销商缘何观察两年才下手?

看市场更要看趋势,大健康持续上扬


赤壁经销商老王从事食品经销行业已近15年,主要操作商超、流通、酒店等渠道,经营果汁、茶饮料、矿泉水等产品,公司发展顺风顺水。但是,老王一直有个心愿未能实现:代理一款天然矿泉水。




“第一,水是满足人类生存、发展需求的重要资源。随着内地经济发展速度越来越快,水资源污染也越发严重,因此大众对健康饮水的关注度也在逐年提高。第二,瓶装水新品层出不穷,但是据我观察,天然矿泉水市场份额提升更快,前景更好。”老王认为,糖酒会的确是食品行业的晴雨表和风向标,总会涌现几个热门品类,但是今年“热”不代表明年还能“热”。因此,选品不仅要看市场,更要看趋势。具有较大成长空间、符合大健康需求的行业,值得经销商长期操作。


从晋江到成都,两年观察终定一瓶3元水


其实,老王寻水并非一朝一夕。2016年,他曾飞到福建晋江参加“闽台食品交易会”。在参展的上千款新品中,一瓶售价3元的天然矿泉水令他眼前一亮。“从未见过这样的包装和瓶型,在镁光灯的照耀下散发着蓝色的光芒,非常抓眼球。”老王回忆道,通过品尝,口感同样令他满意。但是,操作瓶装水的经验告诉他,越是令人心动的产品越要长期观察。




之后,他一直留意这款天然矿泉水的市场表现和宣传活动。从2016年到2017年,老王又在各种商务活动、大型体育比赛、全国糖酒会看到它的身影。通过侧面了解,老王发现这家企业市场推广相当稳健:从特通渠道入手,抓住一切机会提高曝光率;注重陈列,注重铺市;从区域市场入手,打造样板市场,逐渐扩大地盘。在产品上市的第三个年头,老王决定找厂家谈谈。



3月17日,老王早早到达成都,第二天便直奔喜来登大酒店,一进大厅就看到了企业的展位。经过与湖北省区经理一个多小时的交流,老王支付了订金,双方达成初步合作。谈及合作原因,老王坦言,除了产品包装新颖、时尚,得到中国矿业联合会天然矿泉水专业委员会认证的“中国优质矿泉水源”更让他无法拒绝。“包装、水源地给产品加分,口感也很突出。”随后几天,老王也在其他布展酒店洽谈多款矿泉水企业。通过对比,他坚持选择关注两年的产品——雅客长白甘泉。



千人争抢代理权,长白甘泉靠坚持赢得信任


参加此次糖酒会的经销商数以万计,老王只是其中之一,但是他的选品思路却颇具代表性。在同质化愈发严重的今天,卖点鲜明突出、符合消费趋势、运作思路清晰、营销手段新颖的产品无疑成为经销商争抢的对象。据统计,从3月17日喜来登大酒店开展,到3月25日西博城会展中心闭馆,雅客长白甘泉共接待3000多名经销商,其中合作意向强烈的经销商达到1000多家,更有200多位经销商现场支付订金。




笔者随机采访了几位支付订金的经销商,其选择雅客长白甘泉的理由与老王基本一致。一位山东经销商表示,雅客长白甘泉已经连续三年参加糖酒会,这说明企业发展已进入良性循环。这次糖酒会,企业不仅推出了丰厚的订货奖励,还与智能平台合作推出“一瓶一码”智能促销活动,代理意愿更加强烈。



面对热情满怀的经销商,雅客长白甘泉表示,2018年,企业将坚持“三个统一”的思路。


第一,统一价格,坚持做好3元水毫不动摇。“用水的精神做水”始终是雅客人的信仰,体现在市场运作则是脚踏实地,不急不躁。2018年,雅客将继续强化样板市场工作,对现有区域做深、做透;同时将细分多个省级大区,加强人员、市场投入。


第二,统一形象。规范品牌VI使用,全年围绕核心视觉形象——中国国家体操队&中国国家击剑队以及核心品牌理念“早晨第一杯水,从长白山出发”进行品牌元素发布,确保品牌形象高度统一。



第三,统一思想。“好水无淡季”是雅客长白甘泉全年统一的主题思想。三大核心品项销售旺季无缝衔接,分季节、分渠道,因地制宣,按月施策,使“好水无淡季思想”全面贯彻落实,强化经销商与销售团队的战斗力及信心。


成都春糖硝烟散尽,2018瓶装水市场大战一触即发。携糖酒会大获全胜,雅客长白甘泉将践行“三个统一”,与新老合作伙伴一道,继续引领天然矿泉水风向标。



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