【转载】都说瓶装水难运作，缘何这位经销商却能将一款新品做到100%铺货率？！
【转载自食业君公众号】
从今年2月份至今，一瓶售价三元的天然矿泉水——雅客长白甘泉的上市，再次引爆了食品圈。鉴于近期众多业内朋友不断向食业
君打听长白甘泉的情况，为了全面解读长白甘泉的市场策略，食业君近日赶赴其核心市场之一——河南上蔡，并专访河南上蔡经纬
商贸有限公司（以下简称“经纬商贸”）总经理李占新。
经纬商贸成立于2008年年底。当时刚从深圳回到驻马店的李占新打算自己创业，进入食品经销行业。因此，选择产品成为他最关心
的事情。在深圳工作、生活二十多年让李占新养成了吃槟榔的习惯，回到北方后，他发现驻马店地区少有出售槟榔的商店。李占新
深知槟榔的特点——消费人群品牌忠诚度极高，购买频次大。于是，李占新选择了自己最爱吃的“口味王”槟榔，成为其在驻马店地
区的代理商。
由于经纬商贸刚刚起步，在财务管理、人员管理、产品推广以及网点维护等方面都需要逐步完善。历经连续三年亏损之后，经纬商
贸和“口味王”终于在2013年年底实现了扭亏为盈。经过2014年、2015年连续两年翻番式增长，经纬商贸成为“口味王”手下数一数二
的经销商。但是，槟榔的旺销季节主要集中在每年10月份到次年2月份，而一家商贸公司要实现长期发展，单纯一款明星产品远远
不够。于是，从2014年开始，李占新一直希望增加一款适合在6～9月份销售的产品。在这个过程中，他接触过冰激凌、冷饮、饮料
以及其他休闲食品，但一直没有找到心仪的产品。
2016年2月，雅客长白甘泉招商的消息不胫而走，李占新应邀参加了雅客在河南郑州举办的新品上市发布会。从看到雅客长白甘泉的
第一面起，他就被长白甘泉的强大的产品力深深地吸引住了——三元价格带是方向，长白山优质水源地是保证，再加上高端大气的独
特瓶型设计。同时，真正吸引他的是长白甘泉的掌舵人——陈铧生总经理。年轻有为、不急不躁、做事讲究规划，愿意持之以恒地做
一件事情，与自己做人做事的原则不谋而合。因此，李占新在订货会现场打款50万元，从此与长白甘泉结下不解之缘。
“不求眼前利益，看好长远发展，认准的目标就会一直坚持下去”，这样的做事理念成为李占新和长白甘泉建立长久合作的基石。在县
级市场首推三元瓶装水需要对市场有较强的掌控力。今年4月初，雅客长白甘泉首批货物抵达上蔡。到货第一周，李占新并未召集公
司核心管理层探讨上市方案，而是先把产品送给周边消费力较强的朋友进行品尝。经过调研，大家一致认为雅客长白甘泉口感好、包
装靓，值得推荐。这些正向声音传到了核心管理层的耳朵里，让每一个人都憋着劲儿运作这款新品。
看到时机成熟，4月底，李占新带领团队开始铺货，并明确要求在10天内将县城及重点乡镇实现百分百铺货率。同时，经纬商贸结合“铺
货三要素”制定了相应的考核机制：奖励铺货网点数量第一的业务人员500元；奖励核心门店形象打造第一的人员500元；奖励出货量第
一的人员500元；奖励现金回款数量最高的人员500元。拿出如此之高的奖励政策进行新品铺市，这在经纬商贸还是头一次。果然，十天
之后，上蔡县区内实现了目标网点95%以上的铺货率，核心交通枢纽的乡镇更是实现了百分百铺货。
新品铺货完成后，最重要的终端动销拉动工作，为了做好新品测试，经纬商贸在铺货一个月内对县区内核心网点进行了重点数据采集
和分析，并形成了一套终端网点搭建及动销方案。首先，将回转速度快、客流量大的A、B类超市作为形象样板店，在提升销量的同时
全面树立品牌形象，使消费者对长白甘泉形成强烈的品牌符号联想。
其次，锁定市区内各类学校相对集中的网吧，客流量较高的精品酒店、中高档洗浴中心，以及年轻人群比较集中的麻辣餐饮店，将
这些网点作为重度消费人群的核心进行重点培养。
据食业君实地采访了解，县区内网吧和一些中低端餐饮店是90后、00后集中消费饮料的场所，该类人群接受新鲜事物较快，对价格
不敏感。尤其是网吧渠道，作为封闭性渠道，这里不仅能够产生一定的销量，同时对品牌推广有着重要意义，因此越来越被饮料厂
商重视。
驻马店大唐网吧是当地影响力极强的连锁型网吧，雅客长白甘泉上市伊始便重视这一类型的门店。由于经纬商贸与其建立了良好的
客情基础，因此长白甘泉在此布置了大量品牌宣传的物料，使其在90后群体中形成了良好的口碑宣传。同时，由于经纬商贸及时供
货，使长白甘泉长期保持一定排面的陈列，再加上优质的产品力，大量来此上网的消费者都成为了雅客长白甘泉的忠实拥趸。之前，
在驻马店的餐饮店和网吧，其他品牌矿泉水占有率接近100%。现在，雅客长白甘泉的占有率已经达到了50%，而且7、8月份的月销
量能够达到50件以上，并在重度消费人群中实现了口碑传播。
而在县区内，客流量较高的精品酒店主要消费人群为白领，其对品质要求相对较高。同时，在这些精品酒店周边的烟酒店，雅客长白
甘泉实现了全面覆盖，为目标人群重复购买创造了条件，使品牌知名度实现了广度传播。通过搭建辐射400多家高效网点的销售网络，
雅客长白甘泉打造市场的模式初现雏形。
通过市场调查，李占新发现在县级市场，三元水的重度消费人群主要集中在中高收入人群上，如何调动这部分人群的关注度成为长白
甘泉开发县级市场的关键。为了进一步加强与当地消费者的沟通力度，经纬商贸首先将目标锁定在政府会议用水，通过强化对团购渠
道的掌控力，长白甘泉顺利成为上蔡县当地政府会议用水。同时，在一些高档小区以及初中、高中学校网点，经纬商贸协同长白甘泉
在高考期间推出“为考生免费送水”行动，深受家长和学生的喜爱。通过上述尝试，雅客长白甘泉逐渐实现了与重度消费人群的有效沟
通，为后期的持续动销打下了基础。
谈及未来发展，李占新对长白甘泉寄予厚望。“如果说口味王为经纬商贸打开了一扇通往成功的大门，长白甘泉则为经纬商贸的发展架
起了一座新的桥梁。从乡间大道到高度公路，可能需要一些时间过渡，但是相信未来两年经纬商贸与雅客长白甘泉一定会逐步驶入快
车道——淡旺季搭配，网点全面匹配，资源有效利用，人群重度消费。”李占新坚信，只有“走向走在前面”的企业才能持续发展，只有
符合市场规律的产品才能勇往直前。
食业君认为，李占新在河南驻马店市场运作其实才刚刚起步，其后期的发展更加值得期待。而这仅仅是雅客在河南地区的样板市场之一，
自从产品上市以来，雅客长白甘泉在短短6个月之内打造了多个样板市场，与雅客结下不解之缘的经销商，在全国其他省市还有很多，食
业君将在今后的推送中继续和大家分享，敬请期待！